Ох, это слово «СКИДКА»! Красное, жирное, манящее. Кажется, вот она — возможность сэкономить, урвать что-то «почти даром» и быть умнее остальных. Но стоим ли мы у выхода из магазина с выгодной покупкой… или с мешком импульсивно купленного хлама? Сегодня скидки стали не просто акцией, а инструментом тонкого манипулирования нашим вниманием, эмоциями и кошельком. И если кажется, что ты всё контролируешь — не спеши. Иногда «-50%» — вовсе не подарок, а крючок. Как отличить настоящую выгоду от маркетинговой ловушки? Пора разобраться!
Игра на эмоциях: почему скидки действуют на мозг как наркотик
Скидка запускает химическую реакцию — и это не метафора. Когда мы видим зачёркнутую цену и рядом — новую, ниже, в мозгу вырабатывается дофамин. Он же — гормон удовольствия, предвкушения и… азартных ставок. Да-да, скидки — это форма игры, где выигрыш кажется почти реальным.
Маркетологи отлично знают: человек боится упустить выгоду. Отсюда приёмы вроде «только сегодня», «осталось 3 товара», «скидка 80% до полуночи». Всё это давит на FOMO — страх упущенных возможностей. Мы хватаем товар не потому, что он нужен, а потому, что сейчас дешевле, а потом может не быть вообще.
Именно на этом строятся крупные распродажи: «Чёрная пятница», «Киберпонедельник», «Дни брендов». Мозг думает, что действует рационально. А маркетолог улыбается.
Мнимая экономия: когда цена “до” — это выдумка
Бывает так: заходишь в магазин, а там — футболка по «скидке» 1 499 ₽ вместо 2 999 ₽. Думаешь: вот это да, 50%! Но была ли она когда-либо по 2 999? Скорее всего — нет. Просто “базовая” цена накручена искусственно, чтобы создать иллюзию большой скидки.
Этот приём называется прайс-энкоринг — привязка к завышенной «старой» цене, чтобы новая казалась выгодной. Часто его используют в интернет-магазинах и на маркетплейсах. В России особенно этим грешат в «Wildberries», «Ozon», некоторых сетевых ритейлерах техники.
По факту вы покупаете товар по обычной розничной цене, просто с ярлыком «Акция!». И, что самое обидное — мозг чувствует удовлетворение от «экономии», даже если вы не сэкономили ни рубля. Манипуляция? Безусловно. Но работает? Увы, да.
Популярные площадки с завышением “до”-цен перед скидкой
| Платформа | Что происходит | Пример “ловушки” |
|---|---|---|
| Wildberries | Завышение «старой» цены перед акцией | Товар по «скидке» 70%, но до этого стоил столько же |
| Ozon | Часто «сравнивают» с рекомендованной ценой производителя | Цена до акции не совпадает с реальной рыночной |
| AliExpress (RU) | Скидки на “якобы подорожавшие” товары | Распродажа 11.11 с несуществующими «до»-ценами |
| DNS | Промо-товары создаются с учётом “псевдоскладской” цены | Скидка якобы от MSRP, а не от обычной |
Импульс против логики: как скидка ломает планирование
Планировали купить только зубную пасту — а вышли с корзиной на 3 000 ₽? Добро пожаловать в клуб. Скидки отлично ломают финансовую дисциплину, заставляя тратить на то, что не было в списке.
Почему? Потому что включается «реактивное» мышление: мы реагируем, а не анализируем. «О, чайник со скидкой! Надо брать!» — хотя старый ещё кипятит как паровоз. «Шампунь вдвое дешевле!» — берём три, хотя запасы дома на год вперёд.
Мозг перестаёт мыслить категориями пользы и начинает мыслить категориями выгоды. А продавец лишь потирает руки: средний чек растёт, а вы довольны — будто сэкономили. На деле — потратили больше. И часто — на ненужное.
“2 по цене 1” и другие цифры-обманки
Фраза «2 по цене 1» звучит как выгодное предложение. Но давайте честно: а нужен ли был второй? Часто такие акции толкают нас покупать больше, чем требуется.
Ещё примеры:
- “Скидка 30% при покупке от 3-х товаров” — заставляет взять больше, чтобы получить «бонус», даже если два из трёх — не нужны.
- “Купи на 5 000 — получи купон на 500” — но на купон накладываются 100 условий: только в будни, только на неакционные товары и только в полнолуние.
- “Старая цена — зачёркнута, новая — рядом”, хотя товар до этого продавался именно по «новой», просто без ярлыка «скидка».
Маркетологи играют цифрами как фокусники. Главное — создать ощущение выгоды, даже если её нет.
Распродажи по графику: как бренды заранее готовятся к «акциям»
Интересный факт: за месяц до «Чёрной пятницы» многие бренды поднимают цены, чтобы потом с размахом их «снизить». Получается классическая схема: сначала цену увеличили, потом якобы «снизили» — и клиент думает, что получил выгодную сделку.
Сюда же относятся:
- Промо-коллекции, сделанные специально под распродажу, зачастую хуже по качеству;
- Ограничения на товар: «скидка действует только на зелёные кружки» — а других цветов в продаже нет;
- Разные цены онлайн и в магазине: в приложении — одно, на кассе — другое, чтобы усложнить сравнение.
Миф об универсальной выгоде рушится, если копнуть чуть глубже. А ведь это всего лишь грамотная игра с ожиданиями и привычками потребителя.
Маркетинговые приёмы скидок и их цели
| Приём | Как работает | Зачем это нужно продавцу |
|---|---|---|
| «-70% до полуночи» | Подталкивает к быстрой покупке | Эффект срочности, меньше размышлений |
| «2 по цене 1» | Заставляет взять больше | Увеличение среднего чека |
| Завышенная “старая цена” | Иллюзия огромной выгоды | Влияет на эмоциональное решение |
| Купон на следующую покупку | Привязка к будущей покупке | Удержание клиента |
Психология упаковки: скидка — это не только про цену
Иногда скидка вообще не в цифрах. А в упаковке и оформлении. Красный ценник, звёздочка, слово «АКЦИЯ» на жёлтом фоне — и всё, внимание приковали. Даже если товар стоит ровно столько же, сколько и вчера.
Маркетологи знают: зрительное восприятие цены может изменить ощущение выгоды. Поэтому:
- Пишут «299₽» вместо «300₽» — выглядит дешевле.
- Уменьшают шрифт старой цены и увеличивают новой.
- Используют «магические» слова: «хит», «топ продаж», «выбор недели».
Работает и обратное: если убрать «скидку», но сохранить оформление — продажи всё равно вырастут. Потому что мозг «видит» акцию — даже если её нет.
Когда скидка — реальная, но не нужная
Иногда скидка честная. Цена действительно снижена. Товар — качественный. Но… вам это не нужно. Совсем. И это — отдельная ловушка.
Допустим, распродажа крутых чемоданов по -70%. Супер! Только вот вы не летаете уже два года. Или акция на кухонные комбайны — и вы почти купили, хотя в жизни максимум режете овощи ножом.
Скидка — не повод тратить. Скидка — повод задуматься. Нужна ли мне эта вещь? Или просто цена сделала её «нужной»? В мире, где продают эмоции, скидка — отличный триггер. Но если нет реальной потребности — даже -90% не делают покупку выгодной. Она просто… лишняя.
Сервисы и расширения, отслеживающие реальные цены в РФ
| Название | Функциональность | Где работает |
|---|---|---|
| Price Archive | История цен по Wildberries, Ozon, Ali | Веб и браузер |
| Megaros | Сравнение цен по разным маркетплейсам | Веб-платформа |
| Yandex Покупки | Сравнение цен в магазинах | Web и мобильное приложение |
| Купить выгодно (расширение) | Отслеживание динамики цены и скидки | Chrome/Firefox |
Как не попасться на скидку-ловушку: 5 проверок перед покупкой
Если хочешь сберечь не только деньги, но и здравый смысл — вот 5 простых шагов перед тем как кликнуть «Купить»:
- Сравни цену в других магазинах. Часто «скидка» есть только на одной площадке.
- Проверь историю цены. Сервисы вроде Price Archive, ShopTime и расширения для браузера помогут понять, была ли цена выше раньше.
- Задай себе вопрос: «Я бы купил это без скидки?» Если нет — скорее всего, вещь не нужна.
- Посчитай в абсолютных цифрах. Скидка 20% от 10 000 — это 2 000. Но если товар тебе не нужен, ты всё равно тратишь 8 000.
- Отложи покупку на 24 часа. Часто «хочу» проходит, и приходит «а зачем?»
Скидки — это инструмент. Вопрос в том, кто им управляет — ты или магазин.
Как покупатель может “попасться” на фальшивую скидку
| Ситуация | Почему это ловушка | Как избежать |
|---|---|---|
| Покупка «на эмоциях» по акции | Решение принимается нерационально | Отложить покупку на сутки |
| Скидка без нужды в товаре | Деньги тратятся просто «потому что дёшево» | Спросить себя: «Купил бы я без скидки?» |
| Промоакции с кучей условий | На деле воспользоваться купоном сложно | Читать мелкий шрифт |
| Сравнение только по скидке | Игнорируются цена и качество | Смотреть итоговую цену и аналоги |
Заключение
Скидки — не враги. Они могут быть полезны, честны и выгодны. Но слишком часто они становятся ловушкой для эмоционального покупателя, жаждущего «выгоды» любой ценой. Мы думаем, что экономим, а на деле — просто ведёмся на грамотно построенную иллюзию. Скидка не делает товар нужным. Скидка не превращает ненужную вещь в разумную покупку. Всё ещё хочешь нажать «Добавить в корзину»? Тогда вспомни: настоящая экономия — это когда ты не тратишь, а не когда тратишь меньше.
Вопросы и ответы
Нет, не всегда. Существуют честные акции, когда продавец действительно снижает цену, чтобы распродать остатки, привлечь новых клиентов или стимулировать спрос. Проблема в том, что часто за словом «скидка» скрываются манипуляции: завышенные “старые” цены, навязанные условия, маркетинговый обман. Главное — проверять факты, а не вестись на яркие цифры.
Сравни цену с другими площадками или используй специальные сервисы. Например, Price Archive или Yandex Покупки покажут историю изменения цены. Если товар якобы стоил 5 000 ₽, а всегда продавался за 2 999 ₽ — перед вами маркетинговая уловка. Также стоит подумать: вы бы купили эту вещь без скидки?
Потому что скидка влияет на эмоции, а не на логику. Она создаёт ощущение «выгоды», даже если товара в списке покупок не было. Это называется эффектом FOMO — страха упустить возможность. Чтобы избежать лишних трат, задайте себе простой вопрос: «Зачем мне это? Нужна ли эта вещь вообще, а не просто дёшево?»
Чаще всего этим грешат маркетплейсы и крупные сети, такие как Wildberries, Ozon, AliExpress (RU), M.Video, DNS. Они используют подмену «до»-цен, ограниченные купоны, «фальшивые» распродажи. Это не значит, что у них нет честных скидок — но быть внимательным крайне важно.
Автор статьи
Екатерина Сорокина
Руководитель направления потребительской аналитики в Национальном исследовательском университете «Высшая школа экономики» (НИУ ВШЭ)
Екатерина Сорокина — эксперт в области поведенческой экономики, потребительской логики и цифрового маркетинга. Окончила НИУ ВШЭ по специальности «Экономика и маркетинг». С 2012 года занимается исследованием влияния скидок, акций и ценовых стратегий на поведение покупателей в России. Автор множества аналитических обзоров и участница федеральных программ по финансовой грамотности. Консультирует ритейлеров и маркетплейсы по вопросам этичного ценообразования.
Список источников
Статья «Скидка — ловушка бедности. Психология финансового мышления» – https://www.b17.ru/article/691430/
Статья «Мошенники на маркетплейсах: как не попасть в ловушку» – https://fincult.info/article/moshenniki-na-marketpleysakh-kak-ne-popast-v-lovushku/
Статья «Влияние упаковки на психологическое восприятие товара» — https://mylabel.pro/vliyanie-upakovki-na-psihologicheskoe-vospriyatie-tovara
Статья «Распродажа: реальная выгода или хитрый маркетинговый ход?» – https://dzen.ru/a/Y3dOBLM3yA6rs05u
Статья «Дофаномика: как рынок обманывает наш мозг и как перестать проверять смартфон 80 раз в день» – https://knife.media/dopamine-loop/
Статья «Когда скидка – это обман: как не дать распродажам опустошить ваш кошелек» – https://izhlife.ru/psychology/kogda-skidka-eto-obman-kak-ne-dat-rasprodazham-opustoshit-vash-koshelek.html